|
Os
12 princípios para realizar Vendas na Internet através dos programas de
afiliação - 2ª Parte
 Você
tem algum artigo interessante que gostaria de ver
publicado aqui? Envie-nos através do
e-mail e
veja-o publicado aqui com seus créditos... Colabore
conosco!
Coloque em ação este doze princípios para obter sucesso com seu negócio na
Internet:
7. Não espere que as pessoas
comprem no primeiro contato... de fato, se você conseguir vender no terceiro
contato, será fascinante.
A maior ilusão na Internet
é o impulso de comprar. Afinal, quantas vezes você comprou algo no primeiro
contato? Você tem que estar com o estado de espírito preparado para comprar
e focalizado em um produto.
Agora, pense em seu cliente,
em casa ou no trabalho; o cão está latindo ou o chefe está rosnando. As
pessoas sempre possuem muitas tarefas a realizar durante o dia, e são
distraídas constantemente. Não deixe que a primeira visita a seu site seja
seu único contato. Acredite nisso e use um formulário de e-mail para
dar-lhes um bônus por contatar você.
Automatize o follow up com
seu clientes usando uma ferramenta própria. Escreva de 5 a 7 mensagens a seus
clientes e ajuste sua periodicidade de envio para o primeiro mês. Após isso,
peça permissão à todos os clientes para participar de sua lista de
assinantes (e-zine). Você ficará impressionado com a quantidade de pessoas
que concordarão só por ter solicitado sua permissão. Em testes que
realizados em minha empresa, 80% dos clientes optaram por participar.
Por exemplo, a primeira
mensagem enviada imediatamente lhes fornece um link, pelo qual pode ser
acessado seu bônus. O segundo e-mail, enviado 3 dias após, agradece pelo
contato e convida-os a visitar novamente o Web Site, ou entrar em contato com
a empresa através do telefone. Quatro dias depois um outro e-mail é enviado
adicionando uma nova oferta à original, especificando uma data final para a
compra. Sete dias depois é enviado o quarto e-mail lembrando que a data da
oferta final está prestes a chegar. Finalmente, um quinto e-mail
agradece-lhes por contatar o Web Site e convida-os a voltar e visitar produtos
que tenham relação com o que lhes foi apresentado.
Muitas pessoas compram no
terceiro contato, o terceiro e-mail, mas certifique-se de lhes dar a
possibilidade de optar por sair de sua lista a qualquer momento. Isto pode ser
feito de forma automática por uma ferramenta, bastando apenas um clique. Não
envie e-mails a pessoas que solicitarem sua retirada da lista. Isto iria
causar somente danos a você e aborrece-los. Afinal, você deseja oferecer
produtos a quem está realmente interessado, certo?
Use ferramentas de
personalização e sistemas de respostas automáticas (Aweber.com). Coloque o
nome do cliente no campo do "assunto" do e-mail; isto é feito de
forma automática pelo Aweber.com. A maioria das pessoas abre e-mail que
contenham seus nomes. Coloque o nome do cliente após a palavra Prezado de
forma a transformar uma mensagem automática em um convite pessoal.
Não inicie suas mensagens
de e-mail informando de que não se trata de um spam (e-mail enviado sem
permissão, também conhecido nos EUA como UCE - Unsolicited Comercial
E-mail). Na cabeça do cliente isto o leva imediatamente a ter uma visão
negativa sobre sua oferta.
O campo "assunto"
e sua primeira frase do e-mail determinarão seu sucesso. Gaste o tempo que
for necessário para escrever uma boa "chamada" e manter seu cliente
focalizado em sua primeira frase. Também use uma nota final (P.S.) para
oferecer prêmios, produtos especiais, e para informar as datas em que se
extinguirão suas ofertas. Tudo isso está relacionado com fazer as pessoas
agir; para que isso aconteça, você tem que pedir que elas ajam.
Finalmente, lembre-se de
não oferecer demais no primeiro contato. Suas mensagens iniciais deverão ser
uma mistura de vendas e conteúdo, ou ofertas com valor agregado. Não empurre
produtos pela garganta de seus clientes, e não tente intimida-los. A meta é
mantê-los em contato com você, oferecendo seu produto através de uma
sequência pré-determinada de e-mails, e fazê-los comprar.
8. Ofereça vantagens a cada
venda, como por exemplo cupons, preços especiais e prêmios.
Ao invés de oferecer
preços baixos, por que não dar um valor agregado a cada venda? Eis aqui por
que:
Basear-se no preço para
vender produtos pode ser tornar uma grande dificuldade para gerar um alto
volume de vendas. Isto é uma forma enganosa, ou seja, aumentar volume com
pouca margem. Se você é a WallMart, você pode seguir este caminho. Mas, na
Internet fique atento à sua margem.
Esteja certo de que os
produtos que você oferece possam ser despachados e entregues. Está provado
que clientes online pagam preços maiores caso os produtos possam ser
entregues imediatamente. A Amazon, por exemplo, não vende livros pelos
menores preços. Mas as pessoas compram ali porque muitos desses livros são
enviados imediatamente e por isso elas pagam um valor adicional por este
privilégio. A possibilidade do envio imediato é uma vantagem agregada à
venda.
Adicione cupons, produtos a
preços especiais e prêmios àquilo que você oferece. Esta é uma forma de
gerar um contato inicial, após o qual você poderá manter um contato
através de um sistema automático de follow up. A melhor motivação que se
pode ter é conseguir mais do que aquilo pelo qual se está pagando.
Por exemplo: a
ActiveMarketplace ofereceu o produto de limpeza de CD chamado WipeOut. Usando
o princípio acima mencionado a oferta foi por US$14,99 junto com uma
assinatura grátis de uma revista. A assinatura foi oferecida através do
programa de afiliação Enews.com, e na qualidade de afiliados nós a
agregamos à nossa oferta WipeOut. Isto nos deu a possibilidade de oferecer a
revista Rolling Stone aos fans de música, Sports Illustrated aos fans de
esportes, revista de Country Music aos fans desse tipo musical etc. A marca
conhecida de cada revista e o bônus agregado da assinatura gratuita
alavancaram as vendas do relativamente desconhecido limpador de CD.
Às vezes achamos
distribuidores de lojas de varejo que compram milhares de unidades tendo em
vista a credibilidade da oferta. Embora nosso alvo seja de clientes online,
achamos que os varejistas conhecem muito sobre o valor dos produtos e poderão
comprar aos milhares. Desta maneira você poderá obter vantagens em dois
mercados, simplesmente convidando-os a ter mais do que aquilo pelo qual estão
pagando.
É melhor gastar US$15,00 e
obter algo que valha US$50,00, do que dar um desconto de um item de US$15,00
para US$10,00. Pense sobre isso; no primeiro caso o cliente terá maior valor
pelo seu dólar. No segundo, você basicamente dirá ao cliente que o preço
do produto no varejo é mentiroso e que ele nunca deve comprar pelo preço do
varejo. Você também estará matando sua margem de lucro, ao invés de
agregar valor e preservar suas margens.
9. Convide seus clientes para
entrar em contato com seu serviço de atendimento e com um número 0800.
Este é o mais esquecido
princípio da Internet. A maioria das pessoas usa a Internet para evitar o
contato com o cliente. A Forrester Research tem informado que menos de 25% de
todos os Web Sites sequer respondem a e-mails. Lembre-se de colocar seu
telefone e serviço de atendimento ao cliente em cada página e assegure-se de
que pode atender durante o horário comercial.
Acompanhe as vendas através
de uma chamada telefônica para agradecer seus clientes por terem enviado seus
pedidos. Um agradecimento ajudará, a longo prazo, na oportunidade do
surgimento de compras sucessivas e na diminuição das devoluções. Uma vez
mais, mantenha tudo familiar e pessoal.
Ao adicionar um toque
pessoal, através do acompanhamento telefônico de um pedido, você não
somente tranqüiliza o cliente após sua compra mas também pode eliminar seu
remorso. Muitas pessoas pensam ter cometido um erro após ter comprado alguma
coisa... isto faz parte da natureza humana. Imagine quando uma companhia
telefona para ter certeza de que tudo está correndo bem para seu cliente.
Não só você reduz o remorso do comprador, mas também você aumenta sua
credibilidade e a confiança de seu cliente. Compras sucessivas acontecem com
clientes que confiam e gostam de fazer negócio com você.
10. Ofereça acessórios para
aumentar suas margens.
Voltando a 1990, eu estava
vendendo computadores da Apple, quando isto valia a pena. Mas, subitamente,
apareceu o Windows e as margens da Apple caíram dramaticamente. A companhia
ficou entre duas opções: viver com menores margens ou achar outros produtos
para vender.
Nós descobrimos que vender
acessórios para computadores - como toner, cartuchos para impressoras a
laser, mouse pads, teclados especiais, etc - produzia margens maiores do que
vender computadores. Este é um fato que atinge muitos produtos, de
automóveis a computadores. A margem real está colocada nos acessórios, nos
quais as pessoas estão menos atentas do que quando compram o computador.
As margens de lucro de
produtos populares estão reduzidas pela competição. Ainda há uma redução
eventual em preços de acessórios. Afinal, quando foi a última vez que você
viu alguém fazer uma venda espetacular de teclados de computador? Se a pessoa
necessita de um teclado, ela pagará o preço de tabela e você ganhará uma
margem alta por produtos como este, maior do que a de um produto de valor mais
alto, tal como o próprio computador (Nota: Computadores trazem usualmente
margens menores do que 5% enquanto um teclado pode significar 10% ou mais).
Por exemplo: se você está
vendendo Palm Pilots certamente encontrará muitos clientes querendo
comprá-las. Há uma procura bem grande. Mas, muita gente comprará Palm
Pilots em grandes lojas de computadores, tais como Outpost.com. Você
certamente encontrará uma competição bem grande em outros Web Sites.
Mas, ao invés de vender
Palm Pilots, por que não vender acessórios para Palm Pilots? Você poderá
contatar todos os proprietários de Palm Pilots e oferecer novos teclados,
upgrades de memória e modems. Isto lhe dará melhores margens do que vender
Palm Pilots e é como explorar cada dono de Palm Pilot. Você então
preparará uma lista de donos de Palm Pilot para vender o próximo upgrade;
além de vender o acessório você estará construindo uma lealdade por os
estar ajudando a usar a ferramenta. Então, quando quiserem fazer o upgrade da
ferramenta, você será a pessoa a quem eles procurarão.
11. Faça com que seus clientes
divulguem seus produtos.
A empresa Draper Jurvetson
tem uma regra sobre as empresas em que investe: todas tem que ter alguma forma
de marketing viral. Marketing viral é um estranha expressão da Internet
significando referência, relacionamento, marketing, etc. fazendo com que as
pessoas divulguem seu produtos para outras.
Convide seus clientes a
enviar ofertas especiais a três pessoas, e assegure-se de instruí-las para
somente fazer isto para aqueles que eles sabem que possam se interessar. Não
transforme isto em e-mail não solicitado ou spam, mas em vez disso use a
natureza humana do desejo de dividir boas notícias com amigos, em seu
benefício. Quando eles virem seu produto, convide-os a divulgá-lo e
recomendá-lo. Você ficará surpreso com os resultados. A razão pela qual
isto é chamado de marketing viral é porque divulgar bons produtos desta
forma é uma maneira excelente de espalhar notícias.
12. Use o e-mail e o telefone
para agradecer seus clientes, e manter contato.
O último princípio é a
soma de todo o processo. A coisa mais arrogante que você pode fazer é montar
um negócio que aja como um catálogo, esperando que pessoas comprem e não
respondendo a suas perguntas. Afinal, você já viu algum catálogo que não
enfatize um número de chamada gratuita (0800)? Há uma razão para isto: as
pessoas desejam comprar de você até o ponto em que precisem esclarecer algo
ou ter a certeza de que você estará lá para isto. Esteja certo de
informar-lhes onde você pode ser contatado por telefone ou e-mail.
Por exemplo: Dell Computers
é um dos maiores sucessos em vendas online. Você sabia que muitas de suas
vendas são feitas por telefone? Pessoas desejam comprar, mas tropeçam na
decisão final, a decisão de compra. Se a Dell não oferecesse contatos
telefônicos, perderiam facilmente 33% de suas vendas... ou mais.
Use o tempo necessário para
pegar no telefone e agradecer a seus clientes. Contrate alguém para fazer
isso, ou faça-o você mesmo. Isto construirá um vínculo no relacionamento
com seus clientes e fará seu negócio destacar-se porque você gastou tempo
para mostrar que conhece os princípios efetivos da venda online.
O mais importante princípio
é a base do todos esses passos: esteja certo de manter uma forma
personalizada e faça seu cliente emocionar-se quando compra de você.
Quer ler
mais artigos? Clique aqui...
Por Ricardo Youle
Extraído sob consentimento do
site www.vendamais.com.br
 topo
voltar
|
